TACTICAS DE NEGOCIACIÓN

a) Tácticas del conflicto y comportamientos para su solución

 1.- Comprenden la expresión de sentimientos de conflicto: rabia, ataque, evasión, rechazo, etc. y sentimientos de conciliación (pena, simpatía, entusiasmo, apoyo). También incluyen las estrategias competitivas que tienen por finalidad ganar el conflicto y las estrategias cooperativas, destinadas a poner fin al conflicto. 

— Competitivas: interrumpir, paralizar, desaprobar a otros, formar alianzas, sacar ventajas.

 — Cooperativas: concesiones unilaterales o reciprocas, eliminar diferencias. 

2.- Costos y Beneficios del conflicto 

— Costos Personales (sicológicos y de carrera).

 — Costos relacionados al trabajo. 

— Costos asociados a otros que rodean. Los costos son consecuencias de tener una relación antagónica, de las tácticas manifiestas en sí y de las reacciones de otros. Las tácticas pueden contribuir a un escalamiento del conflicto o a un desescalamiento. 

3.- Comprensión de las consecuencias de un conflicto Importante por 3 razones:

 — Ayudan a determinar si se justifica el esfuerzo para lograr un mejor manejo del conflicto (si los beneficios son superiores a los costos). 

— El análisis puede mostrar las conexiones entre tácticas y manejos usados y la tendencia de los problemas a aumentar o disminuir. 

— Ayuda a conocer los resultados que son deseables y a desarrollar estrategias para alcanzarlos, que por lo general son estrategias de des-escalamiento. 

4.- Tendencias a la Proliferación 

Para diagnosticar los conflictos es importante determinar qué problemas son básicos y cuales son sintomáticos, representativos de una proliferación de los problemas básicos. ¿Por que ocurre la proliferación? (Tendencia de los tipos de problema que va a generar el otro). 

— Conflicto emocional tiende a crear desacuerdos sustantivos. — Conflicto sustantivo puede crear un conflicto emocional, hostilidad y desconfianza. 

— Tanto si se trata de problemas sustantivos como emocionales, estos tienden a crear problemas sintomáticos. 

b) Manejo del conflicto (estrategias de control)

 1.- Evitar que sobrevenga una interacción de conflicto: fortaleciendo las barreras y evitando los acontecimientos desencadenadores. (Estrategia de control). Tiene la desventaja de que pueden generarse resultados finales menos deseables que si se expresara el conflicto: 

— El conflicto puede permanecer oculto, menos directo, pero mas destructivo y difícil de controlar. 

— Cuando llegue a manifestarse, puede llegar a ser más intenso y destructivo. 

2.- Restricción de la forma del conflicto: poniendo límites a las tácticas de los protagonistas. Se puede usar esta estrategia de control para proteger a un sistema social de los efectos disociadores de un conflicto menos restringido y para impedir el escalamiento de un conflicto al eliminar las tácticas que tienen un efecto más provocativo. 3.- Manejar las consecuencias del conflicto. 

c) Dinámica y manejo del conflicto 

 d) Algunas tacticas eficaces Existen algunas tácticas eficaces al momento de negociar, a continuación enumeramos algunas: 

— Propiciar la identificación: Estoy de acuerdo con usted en este punto. 

— Neutralizar ataques: Perdón no le entendí, me lo repite por favor nuevamente. Elementos del ciclo Objetivos del diagnostico Objetivos de la acción 1. Problemas en conflicto Diferenciar problemas básicos de sintomáticos y solucionables de los no solucionables. Resolver (mediante integrar las diferencias sustantivas, solucionando las diferencias emocionales)

 2. Acontecimientos desencadenadores Identificar barreras del conflicto o comportamientos de manejo de éste y los acontecimientos que desencadenan ese comportamiento. Control ( impidiendo que se desencadene un nuevo episodio a menos que sirva par algún propósito positivo ) 

3. Tácticas o iniciativas para la solución Comprender como los comportamientos de conflicto pueden generar problemas adicionales. Control (limitando las tácticas destructivas y fomentando iniciativas constructivas). 

4. Consecuencias, incluyendo sentimientos Comprender los sentimientos generados por los episodios de conflicto, como se los afronta y si están alimentando al siguiente episodio. Control (ayudando a los protagonistas a hacer frente de una mejor forma a sus sentimientos y a otras consecuencias del conflicto). 
— Cuestionar la decisión: Cree usted que es lo correcto, que es lo justo. Aceptaría para sí mismo esta alternativa. 

— Bajar la agresión: Me parece estupenda la forma tan contundente de plantear sus argumentos. — Pedir ayuda: Oriénteme por favor en este asunto. 

— Sugerir alternativas: Que tal si además de la solución... 

— Inducir al compromiso: Que tal si usted y yo nos comprometemos a encontrar la mejor solución. — Verificar la información: A ver si le entendí, si estoy equivocado corríjame. 

— Solicitar asesoría: Yo no soy experto en esta materia. Puede explicármelo otra vez, desde el principio y en términos más sencillos. 

— Emplear un buen humor: Sigamos divagando: al fin, en el último minuto las cosas son más fáciles, y se resuelven por arte de magia. 

— Luchar juntos contra el problema: El problema no es con usted, sino con esta situación que nos afecta a los dos. Por qué no nos unimos usted y yo para solucionar este problema. 

— Motivar la participación: Ahora lo veo como sin ganas de jugar.

 — Crear expectativas: Y si la próxima semana le compro cien televisores más, ¿qué descuento puedo lograr ahora? 

— Animar a correr riesgos. Usted sabe que el riesgo es algo muy inherente a la vida moderna. Ya decían algunos, el que no arriesga no gana. 

— Persistir en un punto: Insisto por tercera vez en este punto, por que considero que nos beneficia a los dos. 

— Facilitar la elección: La situación es muy sencilla. Lo único que debe hacer usted es esto. 

— Delatar la manipulación: Partamos ciertamente de una base de confianza: pero en este punto la confianza es algo muy diferente. 

— Alegrarse por la solución: Vale la pena festejar por este acuerdo. Lo merecemos.