EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Existen diversas maneras LINEALES de concebir el proceso de Negociación, como se demuestra en los ejemplos presentados a continuación: 

a) Un esquema de análisis integral del proceso de negociación:

 b) Un esquema de Análisis Secuencial del Proceso de Negociación 

ANTES DE NEGOCIAR OBJETIVO LAS HERRAMIENTAS

 1. ¿Cuales son los objetivos de la otra parte?: por qué y para qué quiere negociar. 

2. Saber cómo la otra parte ha resuelto anteriores negociaciones. En cuáles ha tenido éxito, en cuáles no, y por qué. 

3. Conocer con precisión nuestros objetivos en la negociación. 

1. Consultar con clientes, empleados y proveedores de la otra parte. Enterarse de cuales son los precios y condiciones del mercado. ¿Está negociando con alguien la otra parte? 

2. Cultura corporativa de la otra parte (si se trata de una empresa) y carácter (si es una persona física). 

3. Tener claro nuestro margen de negociación y las personas a las que tendremos que rendir cuentas.

 MIENTRAS SE NEGOCIA OBJETIVO LAS HERRAMIENTAS

 1. Objetividad. 

2. No ceder a la presión. 

3. Ejercer presión.

 4. Evaluar el factor tiempo.

 1. Hacer que la otra parte explique su teoría. ¿En base a qué datos ha establecido el precio? 

2. Utilizar argumentos objetivos: “Estos son los precios del mercado”, “Sus productos tienen estos defectos y eso hay que descontarlo del precio”. etc.

 3. ¡Ojo! Sólo si se tiene información fiable sobre las debilidades de la otra parte. 4. Calcular costes añadidos si la negociación se retrasa o fracasa.

 DESPUÉS DE HABER LLEGADO A UN ACUERDO OBJETIVO LAS HERRAMIENTAS 

¡Cumplir los términos del acuerdo! 

— Un acuerdo incumplido nos perjudicará en posteriores negociaciones con esta u otras personas. La única herramienta disponible es... !La honradez!

 c) El Esquema de Fisher y Ury para presentar el Proceso de Negociación: 

1.- Problema Primero, identifique el problema y describa los síntomas de la situación actual que sean inquietantes. El problema es la brecha entre los síntomas que nos disgustan y la meta. 

2.- Análisis Diagnostique el problema. Haga una lista de sus posibles causas. Al compilarlas, recuerde que no es necesario que sean correctas, sino creíbles.

 3.- Estrategias de solución Los diversos diagnósticos, a menudo, indican un conjunto de caminos igualmente variados que podrían solucionar el problema.

 4.- Ideas de acción Los enfoques generales que ocupan el cuadrante tres, necesitan cada uno un plan de acción específico para ser efectivos. 

d) La Visión Sistémica

 No obstante, cada día gana terreno la percepción de que, el proceso de negociación, es algo mucho más complejo que una solución de tipo lineal y depende de una multiplicidad de factores interrelacionados. Se fortalecen así las visiones sistémicas que buscan establecer las interrelaciones e influencias mutuas, que existen entre las diferentes partes y los subsistemas involucrados en cada fase del proceso, comprendiendo de paso que se trata de situaciones abiertas y de una alta complejidad. Este camino, está todavía por recorrerse y por estructurarse.