LAS FUERZAS DINÁMICAS DE LA NEGOCIACIÓN

a) Zonas de negociación 

El concepto de zonas de negociación significa, que cada negociador, tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación. En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable, de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar. El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociación, pero esta combinación no explica su dinámica. Un modelo que analiza la dinámica de la negociación, destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, (las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias). El fenómeno de la negociación, en su aspecto dinámico, está señalado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico. 

b) Los intereses (Apuestas) 

Los intereses, los objetivos y las necesidades, son los mecanismos importantes de la negociación. 

Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que: 

— La apuesta o postura; es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se desea perder. 

— El premio: lo que la persona estima que va a poder ganar en la negociación, con su apuesta. 

— El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio. 

A su vez, las apuestas pueden ser:

 — Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas. — Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma.

 c) Poderes

 El poder se ha definido como “la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos” (Crozier y Friedberg) o como, “el conjunto de medios materiales e inmateriales que Amoviliza en su relación con B, para que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto”. Sin embargo, la definición de Weber resulta más convincente, en el sentido de que, el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero. Las fuentes de poder son múltiples.

 Su origen se puede encontrar en: 

— Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder entre las personas. 

— La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos, dotados de poder por la ley, o por la acción, como los sindicatos. 

— El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico (“carisma”), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir.

 — El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero; por ejemplo: un trabajador construye un mueble para su cliente, porque éste le pagará un determinado precio. 

d) Características del poder:

 — El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.

 — Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después desaparecer.

 — Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte. 

— El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una negociación, a veces, es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil. 

— El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa.

 — En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar, stress, tensiones, etc. 

— El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.

 e) Relaciones entre las partes

 El tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la tensión que se establece entre los negociadores. Esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su “antagonismo” y de su “sinergia”. La sinergia descansa en el juego común, por el cual un negociador acepta compartir con el otro, ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una graduación de las tensiones sinérgicas, de una manera creciente, hacia la sinergia total: indiferencia (o inercia), interés, cooperación y compromiso. El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual, que separa a las partes participantes en una negociación. Esta distancia puede ser graduada en un sentido creciente de antagonismo: conciliación, resistencia, oposición e irreconciliación. Aunque, como ya se ha señalado, no existe una negociación igual a otra y toda negociación es única, en la mayoría de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben de afrontar. 

Analizando este contexto, podemos señalar que, en una negociación, se dan las siguientes etapas o subprocesos:

 1°. Preparación y planificación de la negociación.

 2°. Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial, con el otro negociador. 

3°. Proposiciones iniciales. 

4°. Intercambio de información.

 5°. Acercamiento de las diferencias.

 6°. Cierre de la negociación.