Al abordar una negociación hay que tener presentes tres elementos que nos van a ayudar a ver la negociación de una manera u otra: poder, tiempo e información. De cada uno de ellos debemos analizar cuánto poseemos, de cuánto dispone la otra parte, cómo podemos acrecentarlo...
Veamos cada uno de ellos en detalle.
a) Poder
Cualquier poder (económico, político, del conocimiento...) resulta decisivo para negociar y, hasta el hecho, de plantearse si negociar o no. Puede resultar inútil intentar negociar cuando no tenemos la sartén por el mango. Resulta difícil que un soldado raso intente negociar con un general, pues este último es el que tiene el poder de decisión y el jerárquico. Un ejemplo más del día a día sería el de intentar negociar un descuento al comprar ropa en un gran almacén. Sería posible si estuviésemos en una tienda más modesta, pero no con unos grandes almacenes, pues ellos son poderosos y los clientes les sobran. Hay que pensar exactamente sobre qué elementos podemos negociar. Hay que valorar en qué aspectos es el otro poderoso y asimismo, qué tipo de poder tiene. Por el contrario, tenemos que pensar en qué tipo de poder tenemos y de esa manera pensar cómo podemos influir sobre él. En concreto, qué es lo que prácticamente sólo nosotros tenemos que interese al otro. A lo mejor somos los únicos directivos que ofrecemos una formación de calidad en el puesto de trabajo a nuestros colaboradores y así ganarnos su fidelidad en la empresa. Quizá somos la única empresa que paga a sus proveedores a 30 días, mientras que las del resto del sector lo hacen a 60 días. Podemos entender el poder, como la capacidad que tenemos para influir en la conducta de otra persona a nuestro favor. No hay que confundir poder con autoridad. Se puede tener autoridad y carecer de poder. Sería el caso de un presidente legítimo de un país frente a un ejército díscolo, unos cárteles de empresarios o unos lobbies con intereses opuestos a los de la nación.
Vamos a ver los diferentes poderes que entran en juego al negociar:
1.- De relación Tengo poder de relación, porque sólo yo me relaciono con el Director General de la empresa, porque es de mi pueblo, primo de mi mujer, o los dos pertenecemos al mismo club de golf, en donde jugamos con frecuencia. Al relacionarme con él más a menudo sólo yo sabré ciertas cosas. De ahí viene la frase “tiene amigos muy poderosos”. Al relacionarme con ciertas personas puedo obtener favores o recibir información privilegiada. Por eso, en la política actual, antes de tomar una decisión que pueda afectar a una persona, se piensa con qué círculos se suele relacionar. Antes de negociar conviene saber con quién estamos tratando y con quién se relaciona. Esta información nos interesará, no sólo para no salir perjudicados, sino también para resultar beneficiados. Conviene ser cautos con esta política, porque a veces se forman excelentes profesionales que, cuando ya están formados, se van a otro sitio. Para que esta política formativa funcione se requiere, o bien que dicha formación sólo sea aprovechable dentro de nuestra propia empresa, o bien activar los mecanismos de retención mediante una política compensatoria, que no solamente tiene que ser buena, sino la mejor del mercado..
2.- De jerarquía Tenemos poder en muchas ocasiones porque nos viene dado legítimamente. Esto es, debido a nuestro puesto de trabajo, nos han otorgado un poder para tomar ciertas decisiones. Ese es el poder legítimo. El ejemplo menos empresarial, pero más claro, es el del ejército.
3.- De experto El poder de experto se refiere al conocimiento y/o sabiduría y experiencias. Por ejemplo: conocer técnicas sobre negociación o hablar alemán, nos hace más poderosos que una persona que no posea esos conocimientos, en una negociación con una empresa de Frankfurt. Al negociar, resulta básico saber a quién tenemos enfrente. Si tiene conocimientos en la materia o no. Si vamos a comprar maquinaria para una fábrica y somos ingenieros industriales, tendremos más posibilidades de hacer una buena compra, porque tenemos el poder del conocimiento de nuestro lado. Hay que conocer las medidas del campo de juego y el estado del terreno.
4.- De riesgo Todo aquel que puede arriesgar, que puede permitirse el lujo de hacerlo, siempre va a tener más posibilidades de salir victorioso en una negociación. Si podemos arriesgarnos a perder un colaborador es porque sabemos que hay más como él. Tengo más poder que el colaborador, ya que puedo arriesgarme a perderlo. Por el contrario, el empleado quizás no puede correr ese riesgo, pues no le va a resultar muy fácil encontrar trabajo en otras empresas del sector y con las mismas condiciones. Estos tipos de poder son los que más intervienen en una negociación. Otros poderes como el de la información, el de recompensa o el coercitivo tienen más que ver con el tema del liderazgo.
b) Tiempo
Cuando tenemos prisa o un límite de tiempo que cumplir, el tiempo es un factor en nuestra contra. Cuando un ejecutivo de ventas viaja al extranjero, una de las primeras preguntas de la otra parte es ¿Hasta cuándo se va a quedar en nuestro país? Al saber su límite de tiempo, se puede diferir la negociación hasta el último día, en que se verá presionado a aceptar algo que quizás no sea muy interesante, para no volver con las manos vacías y dar a sus jefes la impresión de que el costoso viaje no ha servido para nada útil. Por el contrario, cuando no tenemos límite de tiempo, negociamos con más tranquilidad, pues podremos pensar más la negociación y organizar mejor nuestra estrategia. Casi siempre se cierran malos tratos cuando se está apurado de tiempo. c) Información Aunque en sí misma puede constituir un poder, aquí lo consideramos como uno de los pilares básicos que sustenta una buena estrategia de negociación. Cuanto más sepamos acerca del otro, acerca de nosotros y de la cuestión que negociamos, más fácil será avanzar y ganar terreno. Antes de negociar, cuando estamos en la preparación, tenemos que convertimos en expertos sobre el tema en lo posible. El hecho de tener mucha información nos proporcionará seguridad y autoconfianza. La frase habitual, “vaya, parece que este tipo controla el tema” es sintomático.
En resumen, una negociación se puede decidir del lado del que tenga más poder, más tiempo y más información. Se debe disponer de información sobre la otra parte, quién o quiénes van a intervenir en la negociación, qué precedentes existen de negociaciones similares, qué tácticas manejaron en aquellas ocasiones... Habla con muchas personas de la otra parte, pero que ellos no hablen más que contigo.
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