ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Y TIPOS DE NEGOCIADORES

Distinguimos entre negociación inmediata y progresiva. La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. Hemos comentado la negociación en el entorno profesional bajo la planificación (objetivos, variables a negociar, necesidades de reparto y de poder, la mejor alternativa posible MAPAN (BATNA), y los estilos de negociación), desde el punto de vista de la negociación propiamente dicha (sentados a la mesa). En los componentes contradictorios de la negociación hemos diferenciado entre los estilos positivos o enfoques (a través de los procedimientos, cooperativo, persuasivo, por medio de la conciliación y el ideal) y los estilos o enfoques negativos (formalista, demasiado ingenuo, agresivo, del compromiso excesivo y el idealista o utópico).

 En la negociación internacional hemos hecho especial referencia al entorno europeo, como culturas distintas pero a la vez las más próximas a nuestro entorno, distinguiendo entre las culturas mediterráneas y la anglosajona. También hemos visto otras culturas “influyentes”, como la norteamericana, la japonesa o la árabe. Con respecto a los tipos de los negociadores nos hemos referido a que es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo y que según autores hay siete tipos de negociadores: el misionero, la estrella, el comprensivo, el socio, el sacrificado, el ganador, y el atormentado. Con respecto a la personalidad de los negociadores destacamos los siguientes: negociador crítico, paternal calculador, complaciente, peleón e imaginativo, todos ellos desde dos facetas: colaborador y competitivo. Por último señalar que respecto de los negociadores y la resolución de conflictos los hemos clasificado en: El agresivo, el que da pausas largas, el negociador burlón, el interrogador, el que aparenta ser razonable, el que divide y conquista y el negociador que actúa como “tonto”.