INTRODUCCIÓN A LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Y TIPOS DE NEGOCIADORES

a) Negociación inmediata y progresiva 

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación. No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva. La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones. Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.). Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte. La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor. En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona. Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal. No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos. Cuando interesa mantener un vínculo duradero hay que preocuparse por que cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad. 

b) Negociación en el entorno profesional

 Las situaciones de negociación son continuas en el entorno profesional: acuerdos con clientes y proveedores, reparto de funciones dentro de un equipo, decisiones sobre sincronizaciones (timings) y presupuestos... y, claro está, negociaciones sobre sueldos y condiciones de trabajo en general. Tomando precisamente como ejemplo una negociación sobre condiciones de trabajo, exponemos las reglas básicas del delicado arte de negociar. 

1.- La planificación 

Una negociación no empieza cuando nos sentamos a hablar con la otra parte, sino cuando empezamos a preparar nuestra estrategia. La planificación, de hecho, es para muchos expertos la clave del proceso. Veamos qué es lo que conviene tener en cuenta para llegar preparados al momento de la reunión. 

— Los objetivos: hay que tener muy claro lo que queremos, por supuesto, pero también lo que quiere la otra parte. 

— Las variables a negociar: en cualquier negociación debe haber varios puntos susceptibles de ser discutidos. Si sólo negociamos sobre uno de ellos, acabaremos regateando. Esas variables pueden ser, por ejemplo: salario, horarios, medios técnicos para hacer el trabajo... Tendremos que ordenarlas según la importancia que tengan para nosotros y definir para cada una nuestra banda de objetivos: en el tema del salario, por ejemplo, tendremos claro un mínimo del cual no estaremos dispuestos a bajar, un máximo ideal y una franja intermedia –nuestra zona de acuerdo– con la que nos daríamos por satisfechos. Una vez hayamos hecho lo mismo con el resto de variables, dedicaremos también un tiempo a pensar en cuál podría ser la banda de objetivos mínimos y máximos de la otra parte y cuál su franja intermedia en cada variable, es decir, su zona de acuerdo. 

— Necesidades y reparto de poder: en cualquier negociación, cada una de las partes necesita cosas de la otra. Y quien necesite menos cosas de su interlocutor tiene más poder. Siguiendo con el ejemplo de la negociación laboral, si la empresa necesita alguna de nuestras habilidades específicas y no puede encontrarla en otros candidatos, nuestro poder aumenta. 

— El MAPAN: los expertos en negociación hablan de MAPAN para hacer referencia a la Mejor Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar, traducción directa de las siglas inglesas BATNA. Se trata de saber qué alternativa tenemos si no llegamos a un acuerdo. Si nuestra alternativa es buena tenemos más poder para negociar. No es lo mismo pedir un aumento de sueldo teniendo sobre la mesa una oferta en firme de otra empresa que sin tenerla. Los expertos advierten, eso sí, que mentir sobre nuestro MAPAN –o sea, “tirarnos un farol”– es una estrategia peligrosa. 

— El estilo de negociación: para saber cómo debemos afrontar una negociación, tenemos que decidir hasta qué punto nos interesan los resultados y hasta qué punto nos interesa mantener una buena relación con la otra parte una vez finalizado el proceso. En función de estos dos factores, decidiremos qué estilo de negociación vamos a utilizar: 

— Estilo competitivo: se utiliza cuando el resultado es claramente más importante que la relación, y sobre todo cuando lo que se está negociando es cómo distribuir una cierta cantidad de bienes. Son negociaciones en las que uno gana y el otro pierde. — Estilo de colaboración: es habitual cuando la relación y los resultados son igual de importantes y existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando. 

— Estilo de acomodo: si nos importa más mantener una buena relación en el futuro que conseguir unos objetivos a corto plazo puede ser preferible “dejar ganar” a la otra parte y recoger los frutos de esa inversión más adelante. 

— Estilo de compromiso: cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rápido y equilibrado. Se diferencia del estilo de colaboración en que no se intenta aumentar al máximo los beneficios para ambas partes, sino tan sólo repartir de manera equitativa los recursos. 

— Estilo de excusa: en ocasiones no conviene negociar. Son casos en los que no tenemos posibilidad alguna de conseguir nuestros objetivos, ni interés en que la otra parte consiga todos los suyos. 

2.- Sentados a la mesa 

Todo lo que hemos visto forma parte de la planificación previa. Planificar es fundamental, pero el momento más tenso es el de la interacción real con la otra parte. También ahí existen unas fases y unas reglas del juego. A grandes rasgos, podemos distinguir las siguientes etapas: 

— Calentamiento: las fórmulas de cortesía iniciales comienzan a dirimir relaciones de sumisión y dominación. Conviene encontrar el equilibrio entre amabilidad y firmeza. 

— Sondeo: van apareciendo las variables que entrarán en juego y que serán objeto de discusión: por ejemplo el sueldo fijo y variable, los incentivos, el horario... 

— Establecer alternativas: cuando todas las variables están sobre la mesa, se establecen “paquetes”, diferentes alternativas sobre las que se puede llegar a un acuerdo. Por ejemplo, una de las posibilidades será un salario más bajo a cambio de tener coche de empresa, mientras que en otra el salario será mucho más alto, pero sin coche y con una jornada laboral más larga. 

— Intercambio: salvo en casos de competitividad extrema, toda negociación se basa siempre en el intercambio, ya que difícilmente podremos conseguir nuestros objetivos si a cambio no permitimos que la otra parte consiga algunos de los suyos. Así, una vez establecidas las diferentes alternativas, se decide cuál de ellas satisface mejor a todos y se llega a un acuerdo. 

— Cierre: después de cerrar el acuerdo, conviene despedirse con cortesía, pero también con cierta rapidez. De lo contrario, durante la conversación informal podría reabrirse la negociación y ponerse en peligro lo acordado.