BARTERING ( TRUEQUE )

Es el intercambio de productos entre Empresas sin necesidad de mediar dinero.

Características:

 — Posibilidad de canjear entre empresas, de forma multilateral, todo aquello que precisen.

— El origen de esta idea es el trueque, el método comercial más antiguo del mundo utilizado por los fenicios como alternativa al dinero. De nuevo, a principios del siglo veintiuno, forma parte de muchas relaciones comerciales.

— El Bartering admite intercambios de una gran diversidad de productos y servicios.

— De esta forma, el Bartering permite ofrecer un beneficio mutuo a cualquier Empresa, al margen de su importancia o de su sector de actividad, mediante la financiación y la adquisición de los productos o servicios que necesitan, gracias al intercambio de una parte de su producción.

— Se trata de realizar un trueque que beneficie a las partes y que esté organizado.

— Los productos, objeto del trueque, no pueden ser perecederos.

— Cuanta más calidad tengan los productos más posibilidad habrá de cambiarlos.

Ventajas económicas: 

— La ventaja más directa que proporciona el trueque es el poder contar con una forma más de pago. Esto, utilizado como herramienta financiera, puede sacarnos de algún que otro apuro en momentos de poca liquidez.

— Se puede obtener una mercancía, un producto, un artículo, ... sin movimientos de tesorería.

— La Empresa puede comprar, sin desembolso en metálico, lo que necesite, pagándolo con productos o servicios que, de otra forma, se quedarían sin vender en una larga temporada.

Ventajas comerciales: 

— Promoción de productos en una red comercial o canales de distribución no utilizados por el Cliente y en mercados nuevos.

— Se amplía su estructura con su propia producción sin necesidad de desembolsar dinero.

— Permite liquidar unas existencias específicas o stocks:

— Mediante la generación de nuevas ventas

— Mediante la creación de nuevos Clientes, manteniendo los Clientes habituales que pagan "con dinero".

— Es una forma de dar salida a productos de difícil venta.

 — Esta técnica es especialmente indicada para las Empresas de gran consumo.

— Hay ventajas particulares y cada compañía busca las suyas.

Ventajas técnicas: 

— Da utilidad: El trueque convierte en útiles muchos productos o servicios que, debido a una capacidad excesiva, se quedarían sin utilizar.

— Favorece la competitividad: un cliente de trueque es para la empresa un nuevo cliente que lo puede ser también de la competencia pero "pagando con dinero". El Cliente se puede beneficiar de esta situación consiguiendo un mejor trato para lograr su fidelización.

— Mejora la productividad: Con el trueque se optimizan los recursos de la Empresa. Si se cuenta con el intercambio como herramienta de marketing estratégico, cada producto o servicio contará con un mercado, incluso los menos rentables.

Desventajas: 

— El mayor obstáculo que tiene el sistema es que hasta que las empresas no lo prueban, siguen asociando el tema del trueque al del chanchullo y no es fácil cambiar esta mentalidad.

— Existe también una cierta resistencia, sobre todo en el caso de las grandes multinacionales, a reconocer que recurren al trueque, por temor a que esto sea interpretado como un problema de tesorería.

Aplicación a la publicidad:

 — Permite pagar Campañas de Publicidad a las empresas de publicidad con el dinero obtenido en el trueque.

— El anunciante así no desembolsa dinero en efectivo.

— Es una alternativa para aquellas empresas que no pueden hacer frente a los costes de una campaña convencional.

— Sistema utilizado también cuando el cliente tiene un importante stock de productos anticuado o con packaging diferente.

 — En el caso de las televisiones, se trata de que una empresa ofrece una idea o la producción de un programa, da los derechos de emisión a un medio, y éste, a cambio le ofrece una compensación en espacios publicitarios. No es, por lo tanto, una producción propia del medio.

Consejos prácticos: 

— Resultados: 

Hay que valorar si a través del trueque se obtienen mejores resultados que si se vendiera o se comprara de la forma habitual.

— El precio justo: No hay que dar a los productos propios un valor superior al que tienen. La Empresa con la que se establezca el intercambio tendrá precios de referencia y si ve que son caros no accederá al cambio.

— Evitar riesgos: 

Negociar un acuerdo contractual en el que los productos o servicios conseguidos a través de trueque puedan volver a introducirse en el mercado .

— Dos mercados:

 No hay que generar conflictos entre nuestros mercados actuales y los que se abran a través del trueque.

— Pon límites: 

Si practicamos el trueque multilateral a través de una bolsa de intercambio, hay que poner límites a la posible aportación. Si no, veremos cómo nos hacen encargos y si no nos interesa ningún producto ofrecido a cambio, se acumularán los créditos a nuestro favor sin beneficio alguno.

Otros tipos de trueque: 

— Countertrading: Se refiere a que el vendedor recibe el pago en efectivo pero acuerda gastar una cantidad importante del dinero conseguido en el país en el que se produce la venta en un periodo determinado.

— Buyback: Es un término que se refiere a que una Empresa, a cambio de acceder a una operación de intercambio, se compromete a hacer una compra suplementaria en metálico.

— Mediabroking: Se refiere a las Empresas que operan como "brokers" en la compra/ venta de publicidad en medios de comunicación a cambio de productos de gran consumo.

— Acuerdo de compensación: Mediante este método el comprador recibe un porcentaje de pago en forma de dinero y el resto en productos.

— Acuerdos de compra retrasada: Aquí el vendedor ofrece bienes de equipo o tecnología, y acuerda como parte del pago productos fabricados con los equipos proporcionados.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas