PROSPECCIÓN

Consiste en envíos de nuestra oferta a prospectos, personas de las que consideramos factibles que respondan afirmativamente a nuestra oferta. La respuesta obtenida es baja, dado que no nos conocen, y no están cualificados previamente. En bastantes casos se obtienen clientes con pérdida, esto es, aceptamos un coste de reclutamiento que recuperaremos a lo largo de la relación. En algunas ocasiones no se utiliza una lista fría, sino que nos dirigimos a aquellas personas que tienen unas características conocidas que hacen más probable su respuesta a nuestra acción. Entre ellas se encontrarían las que compran por correo, aquellos que acaban de casarse, los que previamente hayan solicitado información o catálogo,...etc.