PERFIL DEL BUEN VENDEDOR

Los requerimientos que constituyen su perfil han evolucionado bastante a lo largo del tiempo. Digamos que las cualidades estrictamente físicas: salud de hierro, fortaleza, brillantez, sin ser inconvenientes, ya no son tan relevantes. En cambio, especificaciones técnicas o psicológicas han aumentado su importancia. Hoy en día, coexisten modelos "clasicos" y "modernos" para perfilar a los vendedores. Queremos decir que coexisten combinaciones de tipos muy dispares, por ejemplo:

 1) Perfil clásico: Requerimientos básicos generales. 

— Conocimiento de los productos y de la empresa, de la zona y clientela, de la organización y tramitación.

— Buena salud, seguridad en sí mismo, constancia.

 — Capacidad de análisis, de detectar problemas y de resolverlos.

— Persuasión, captación y empatía, dinamismo, comprensión, fluidez verbal, simpatía, diplomacia, buena imagen, ausencia de problemas personales y familiares. Pensamos que este perfil es completamente válido también para Superman.

 2) Perfil moderno.

— Requerimientos básicos generales: pocos, sobre todo, dinamismo y sus derivados, como motivación y constancia, persuasión, lo que requiere cierta empatía y adaptabilidad, equilibrio mental y emocional y sinceridad.

— Requerimientos relativos, como buena salud, resistencia, creatividad, libertad, son deseables, como muchos otros, pero no básicos.

— Requerimientos profesionales: los conocimientos y metodologías propios de la especialidad correspondiente. Un camino que encontramos sugestivo es el que deriva de las prácticas de valoración de puestos de trabajo.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas