TEST DE EVALUACIÓN DE SU CAPACIDAD DE PERSUASIÓN EN LAS VENTAS

La venta es un proceso comunicativo bilateral en el que prima la flexibilidad y el carácter recíproco, con el objetivo de conocer y convencer al cliente. El conocimiento se obtiene a través de preguntas, y el sí del cliente a través de una poderosa argumentación unida a una refinada habilidad de persuasión. Centrando nuestro interés en ésta última aptitud, a continuación le mostramos un cuestionario que le indicará cuál es tu valor actual como persuasor. Si quiere conocer el estado de esta destreza, sume el total de puntuaciones y consulte el posterior análisis. Si tu respuesta en "Nunca", marca 1; si es "A veces", 2, y así sucesivamente. Tienes las siguientes opciones: 1. Nunca 2. A veces 3. A menudo 4. Siempre

 A. Proporciono habitualmente detalles abundantes sobre aquellos aspectos que pienso que son importantes, sin tener en cuenta si el cliente está de acuerdo conmigo.

B. Durante la conversación acudo a expresiones o cosas que al cliente le gusta escuchar, que provocan sorpresa, etcétera, con el fin de atraer su atención y despertar su interés.

C. Cuando hablo con mis clientes tengo la tendencia a dirigirme y utilizar con frecuencia su nombre.

D. Construyo argumentos que sigan un orden y una encadenación lógica, realizando conexiones rápidas entre hechos e ideas.

E. Ilustro los argumentos que ofrezco al cliente con ejemplos, datos, demostraciones creíbles y adaptándolos al cliente.

F. En la conversación con el cliente suelo emplear frecuentemente palabras o expresiones tales como "usted debe", "tiene que" o "hágame caso".

G. Intento conectar el interés del cliente con la oferta que le presento.

H. Cuando el cliente propone una objeción a mis argumentos, lo primero que hago es reafirmar mi posición.

I. Suelo utilizar expresiones que hagan reforzar en el cliente que soy la respuesta a sus necesidades.

J. Si en la conversación con nuestro cliente se produce un silencio inmediatamente intento romperlo. Una vez que has finalizado tu autoevaluación, suma el total de las puntuaciones y conoce tu habilidad persuasora consultando la evaluación correspondiente.

  SOLUCIÓN CASO PRÁCTICO: ( 10-19 ) La falta de aptitud hacia una posición persuasora y una mala ejecución de la misma pueden afectar a tu rendimiento general. Entrena con empeño esta habilidad ya que es fundamental para llegar a ser un vendedor con éxito. ( 20-29 ) Estás en el buen camino para llegar a ser un vendedor con una capacidad de persuasión óptima. Estudia tus movimientos en la negociación con el cliente, analízalos y corrige las posible deficiencias. ( 30-40 ) Tu habilidad de persuasión es magnífica. Estás en al camino adecuado para poder obtener ventas cualificadas y eficientes. No obstante, sigue esforzándote para mejorar esta habilidad.