RECEPCIÓN DEL NUEVO VENDEDOR

El primer contacto es vital. Debemos actuar de una manera amistosa y al mismo tiempo facilitar información. Información referente a la empresa y sus éxitos, a su política comercial y a las posibilidades de desarrollo del nuevo vendedor.

Informaremos sobre todo de:

 — La historia y objetivos de la empresa.

— Su nacionalidad, forma jurídica y economía.

 — Su estructura, el "quién es quién".

 — Puestos y funciones, especialmente los del departamento comercial.

— Por etapas, pero exhaustivamente, de las características de su puesto.

— Qué se espera de él, sistema de control y qué ayudas va a recibir.

— Y finalmente la normativa y los programas de formación específicos que vamos a darle.

 Los objetivos que pretendemos alcanzar en esta etapa de acogida son los siguientes:

— Comenzar inmediatamente la formación y el conocimiento de la empresa.

— Reforzar desde el comienzo el espíritu de equipo y la moral de empresa.

— Crear entusiasmo y motivación.

— Destacar las actividades novedosas de la empresa.

— Dar importancia a su imagen.

— Informar sobre el mercado, la competencia, clientela, estrategias y tácticas fundamentales, publicaciones a leer e instrucciones a aprender. Los medios de información, aparte de nuestra propia conversación y la de otras personas clave de la empresa, serán aquellas publicaciones características de comercial: Manual de Ventas, correspondencia de clientes, catálogos de prestigio, folletos, circulares y boletines, así como vídeos sobre la empresa que cada vez abundan más. A veces los departamentos de Recursos Humanos elaboran el denominado "Welcome Pack" con la información básica que debe conocer la persona que se incorpora a la empresa. Prácticamente, ha empezado la etapa de formación. Ya con anterioridad, tratamos  en cuanto a su concepto y contenido. Ahora queremos destacar que una de sus funciones importantes es el hacer más eficaz la acogida y formación inicial de los nuevos vendedores. Estamos ante el "texto" más natural del Departamento Comercial.

Por varias razones:

— Damos una imagen de buena organización y de transparencia informativa.

— Estamos usando un importante motivador, el compartir información y responsabilidad.

— Damos una información muy completa.

— Damos una gran importancia a la información bien organizada.

Tanto si figura como si no en el Manual, debe darse desde el primer momento gran importancia al concepto de rentabilidad, a la incidencia de los costes y a las características de la clientela. Los catálogos de prestigio podemos considerarlos como un instrumento de publicidad característico, ya que pretenden dar una imagen global de la empresa lo más atractiva y sintética. Si existen, deben ponerse inmediatamente en manos de los nuevos vendedores, pues a ellos antes que a nadie hay que venderles la buena imagen de nuestra empresa. Junto con los catálogos, debemos aportar todas las publicaciones, folletos, material de promoción, campañas publicitarias, revistas con anuncios nuestros, etc., de que dispongamos. Es de un efecto desastroso que los nuevos vendedores tengan que enterarse de estas cosas por sus futuros clientes. No sería la primera vez que sucede.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas